Grupa docelowa

Korzyści z udziału w szkolenia :
Poznasz swój styl sprzedaży – przed szkoleniem otrzymasz dostęp do narzędzia DISC D3
Zrozumienie procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
Dowiesz się jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
Poznasz praktyczne narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
Zrozumiesz jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
Poznasz techniki tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
Zrozumiesz jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
Wypracujesz narzędzia jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Dofinansowanie z BUR lub KFS

Dla klientów z sektora MSP istnieje możliwość dofinansowania szkolenia do 80% wartości szkolenia z BUR lub KFS.

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Wrocław - 02.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 09.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 16.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 19.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 23.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 26.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 04.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 12.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 18.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 21.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 25.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 28.11.2019, 2 dni, 1490 zł.

- potwierdzone

Zamawiam

Napisz do nas

Sprzedawaj jak challenger….czyli sprzedaż rozwiązań na rynku B2B i B2C z wykorzystaniem diagnozy indywidualnego stylu sprzedaży SALES DISC PROFILE DISC D3.

Szkolenie znajduje się w kategorii szkolenia sprzedażowe.

W 2012 roku zostało opublikowane badanie Dixona i Adamsona “The Challanger Sale” dotyczące współczesnych sprzedawców. Przeprowadzone badanie na grupie 6000 handlowców (B2B), reprezentujących 100 różnych branż pozwoliło wyodrębnić pięć typów handlowców:

The Hard Worker – osoba ciężko pracująca, oddana pracy, zaangażowana, chętna do poświęceń, wstaje o świcie, chodzi spać późno

The Problem Solver –  pomocny, skierowany na problemy w organizacji klienta, przywiązuje wagę do detali

The Relationship Builder – chętnie buduje silne, bliskie osobiste relacje. Chcąc uniknąć napięć w relacjach handlowych stara się zrealizować wszelkie wymagania klienta, ciężko przy tym pracując..

The Lone Wolf – charakteryzuje go pewność siebie, chodzi własnymi ścieżkami, problemy rozwiązuje po swojej myśli, albo wcale 

The Challenger – dzieli się swoimi poglądami, nawet jeśli są one kontrowersyjne. Cechuje go asertywność, często naciska na klientów, zmuszając ich do przemyśleń dotyczących wyzwań biznesowych. Sam lubi wyzwania. 

     1.Wprowadzenie – rozpoczęcie.

  • Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
  • Segmentacja klienta – jakim klientom sprzedajemy
  • Sprzedaż prosta a sprzedaż złożona – różnice w wymaganiach i oczekiwaniach klientów
  • Tworzenie wartości dla klienta na bazie przykładowych usług czy też produktów
  • Analiza casy study
  • Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

    2.Typy handlowców – przegląd wyników badań

  • The Hard Worker 

  • The Problem Solver 

  • The Relationship Builder 

  • The Lone Wolf 

  • The Challenger 

 3.Kluczowe kompetencje i umiejętności handlowca w sprzedaży rozwiązań – jakimi kompetencje są kluczowe dla sprzedaży wysokobudżetowej  – wykorzystanie analizy DISC Sales Style do sprzedaży w modelu challenger.

Badania sugerują, że najbardziej skutecznymi sprzedawcami są osoby, które naprawdę rozumieją ludzkie zachowania i potrafią nie tylko przewidzieć zachowanie klienta, ale też dostosować własne zachowanie do zachowania tego, kto ma podjąć decyzję zakupową; chodzi tu o zrozumienie motywacji klienta i nie ma to nic wspólnego z manipulacją

  • 4 style sprzedaży – analiza najskuteczniejsze stylu w sprzedaży ( Dominujący i Wpływowy)
  • Analiza raportów DISC uczestników szkolenia oraz określenie potencjałów kompetencyjnych na kole kompetencyjnym challengera
  • Opracowanie na bazie informacji zwrotnej planu doskonalenia kompetencji w modelu sprzedaży złożonej
  • Rozpoznawanie stylu zakupowego klienta na bazie DISC

4.Jak wygląda świat „świadomych Klientów”?

  • Co powiedzieli wasi Klienci?
  • Proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a.
  • CCS – Customer Centered Selling i co z tego wynika?
  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży.
  • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu.
  • Który z Twoich potencjalnych Klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?

 5.Angażowanie klienta:  Kto jest kim u dużego odbiorcy usług?  Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.

  • Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów
  • Wprowadzenie 3 ról.
  • Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
  • Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta.   Identyfikacja źródeł wartości.

         Dla kogo tworzymy wartości?

         Strefa Mierzalnych Wartości.

         Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?

        Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW   + prezentacje i informacja zwrotna.

 6.Modelowa wizyta handlowa – specyfika naszej branży

  • W relacji klient – przedstawiciel handlowych jest tylko jedna osoba, która wie dlaczego miałaby kupić (i z całą pewnością nie jest to przedstawiciel handlowy!).
  • Etapy i najważniejsze techniki
  • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów klienta.

7.Przygotowanie do sprzedaży

  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży.
  • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta.
  • Potrzeba – motywator czy truizm?
  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta.
  • Potrzeby jawne i ukryte.
  • Potrzeby uświadomione i nieuświadomione.
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie?
  • Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?
  • Najsilniejszy motywator: „ból” klienta.
  • Nie „maluj mew” na obrazku klienta!
  • Zostaw EGO za drzwiami.

 8.Perspektywy zakupu w optyce Klienta

  • Dlaczego Twój klient mógłby kupić Twoje produkty?
    • Perspektywa realizacji celów biznesowych organizacji Klienta
    • Perspektywa procesu
    • Perspektywa finansów
    • Perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa
  • Wypracowanie schematu perspektyw Klienta w naszej branży – warsztat praktyczny dla naszej branży.
  • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta.
  • Struktura rozmowy handlowej w modelu sprzedaży rozwiązań
    • Otwarcie rozmowy
    • Pytania sytuacyjne
    • Pytania problemowe
    • Pytania implikacyjne
    • Pytania naprowadzające (niezbędny zysk)
  • Jak zadawać pytania SPIN?
  • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?

 9.Jak grać i zarządzać sprzedażą? Wieloetapowy model sprzedaży

  • Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży
  • Zbieranie informacji z rynku
  • Współpraca z projektantem, firmą wykonawczą i dystrybutorem
  • Po wysłaniu oferty – moje działania
  • Model decyzyjny w organizacji klienta
  • Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
  • Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów
  • Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
  • Technika odwracania
  • Technika kontraktowania
  • Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?
  • Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?
  • Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji
  • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!
  • Czy CCS można połączyć z SPIN?

 

FEV POLSKA Sp. z o.o.

Program szkoleń był dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Zbliżony poziom przygotowania oraz podobny tok myślenia uczestników pozwoliły na precyzyjny przekaz informacji przez prowadzącego szkolenie. Podczas zajęć uczestnicy mieli możliwość wymiany opinii, dyskusji i zadawania pytań, na które otrzymywali właściwe odpowiedzi. Szkolenie w formie warsztatów zainteresowało tematem i zainteresowało szkoloną grupę. Polecamy firmę szkoleniową GENWHY!

TAURON Dystrybucja S.A.

Szkolenie przebiegło w pełni profesjonalnie i sprawnie. Współpraca okazała się bardzo owocna i w pełni satysfakcjonująca. Planując realizację kolejnych szkoleń, bierzemy pod uwagę możliwość kontynuowania współpracy z firmą GENWHY, którą możemy polecić jako solidnego partnera, dysponującego doświadczeniem, zaangażowaniem i pełnym profesjonalizmem.

STEICO Sp. z o.o.

Szkolenie menadżerskie ,,Wczoraj kolega – dziś szef” posiadało program, dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Jesteśmy pod wrażeniem doskonale przygotowanego szkolenia, a dodatkowe materiały pozwoliły utrwalić informacje przekazane na szkoleniu. Metody stosowane przez trenera skutecznie zachęciły uczestników do aktywności i zaangażowania podczas szkolenia.