Grupa docelowa

Trening jest kierowany do wszystkich osób, które w sposób przemyślany chcą zarządzać swoimi działaniami sprzedażowymi.

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Dofinansowanie z BUR lub KFS

Dla klientów z sektora MSP istnieje możliwość dofinansowania szkolenia do 80% wartości szkolenia z BUR lub KFS.

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Poznań - 25.11.2019, 2 dni, 1490 zł.,

- potwierdzone

Zamawiam

Napisz do nas

Sprzedaż 2.0 w oparciu o Sales DISC Profile

Więcej szkoleń znajdziesz w kategorii szkoleń sprzedażowych.

Dziś, większość przedsiębiorstw używa mniej lub bardziej zaawansowanych baz danych, które są ogromnym narzędziem do planowania sprzedaży. Pomimo tego, wielu profesjonalnych handlowców nie wykorzystuje ich w maksymalnym stopniu, albo nawet w ogóle ich nie wykorzystuje! Co zrobić, aby Twoi ludzie zaczęli w pełni korzystać z systemów CRM? Jak zwiększyć sprzedaż do nawet 2x większej?

Ważne jest by wiedzieć, że najbardziej efektywna i skuteczna sprzedaż zaczyna się od planowania!

 

Szkolenie opiera się na licencjonowanych wiarygodnych narzędziach edukacyjnych:

  • gry szkoleniowe no. Profesjonalny targeting
  • DISC D3- Analiza indywidualnego stylu sprzedaży w opraciu o DISC Sales Report

 

 

1.Przedstawienie celów szkolenia.

  • Przedstawienie się uczestników i trenera,
  • Poziomy kompetencji – refleksja i przygotowanie się do pracy
  • Omówienie metod szkolenia i zasad pracy
  • Zbudowanie klimatu i dobrej atmosfery podczas szkolenia, ustalenie zasad współpracy, sprawy organizacyjne.

2. Własne cele sprzedażowe – przegląd stanu obecnego. Gdzie aktualnie jestem, a gdzie chciałbym być?

  • Analiza danych historycznych
  • Uczestnika na szkolenie przygotowują się pod kątem celów sprzedażowych, czyli jakie plany i cele stoją przed nimi . Podczas dalszej części szkolenia będziemy się koncentrować na wypracowaniu schematu dojścia do planu sprzedaży .
  • Uczestnicy ma podstawie danych historycznych określą swoje dobre praktyki ( co działa, gdzie najczęściej spada efektywność, jakie czynniki mają wpływ na wynik sprzedażowy, co ich motywuje do pracy, a jakie działania obniżają motywacje).
  • Dzięki temu uczestnicy opracują i zbiorą w całość: dobre praktyki wypracowane w danej firmie.

3. Zarządzanie liczbą w sprzedaży. Parametryzacja ( podstawowe parametry: wartość, sztuka, marża)

  • Estymacja rynku
  • Analiza portfela klientów
  • Praca z bazą
  • 20/70/10- atrakcyjność portfela z wykorzystaniem modelu Welcha
  • Preferencje zakupowe- akcje na klientach
  • Kanały sprzedaży- przegląd i dopasowanie         Ten moduł jest twardą częścią szkolenia dotycząca zarządzani liczbą i parametrami w sprzedaży. Podczas tego moduły uczestnicą przeanalizują efektywność swojej sprzedaży na poszczególnych kanałach sprzedaży i wypracują model na przyszłość.

Podczas pierwszego dnia szkolenia uczestnicy rozegrają gre szkoleniową : Profesjonalny targeting ( Planowanie sprzedaży ) 

W konwencji gry Planowanie sprzedaży handlowcy przekonują się sami za pomocą ciekawego doświadczenia jak ważne jest odwiedzanie właściwych klientów. Jak istotne w procesie sprzedaży jest znać potencjał sprzedażowy klientów oraz jakie zadawać pytania, aby w jak najbardziej przyjazny klientowi sposób poznać jego możliwości generowania sprzedaży.

To praktyczna gra stworzona z myślą o osobach, które zajmują się sprzedażą poprzez regularne odwiedzanie/kontaktowanie się ze swoją bazą targetową, aby poprzez długofalowe relacje z klientami podtrzymywać lub zwiększać sprzedaż.

Realia gry:

Ćwiczenie składa się z 3 rund, w trakcie których gracze stopniowo zdobywają informacje wpływające na ich działania, związane z określaniem potencjału klientów. Jako uzupełnienie proponujemy ćwiczenia mające na celu wypracowanie przez uczestników konkretnych i praktycznych rozwiązań przydatnych w planowaniu ich codziennej pracy.

4. Dochodzenie do planu sprzedaży – zarządzanie własną sprzedażą przez cele . Analiza indywidualnych celów sprzedażowych

  • Profesjonalny targeting – dochodzenie do planu sprzedaży
  • Prognozowanie wartości wykonania i wartości % planu sprzedaży
  • Podstawowe mierniki co chce osiągnąć
  • Konwersja i skuteczność- dostosowanie kryteriów indywidualnych
  • Maksymalizacja sprzedaży ( na portfelu i na kliencie)    W tym module uczestnicy zostaną zaproszeniu do gry szkoleniowej : Profesjonalny targeting. Ćwiczenie składa się z 3 rund, w trakcie których gracze stopniowo zdobywają informacje wpływające na ich działania, związane z określaniem potencjału klientów. Jako uzupełnienie proponujemy ćwiczenia mające na celu wypracowanie przez uczestników konkretnych i praktycznych rozwiązań przydatnych w planowaniu ich codziennej pracy.

5. Typologia klientów oraz analiza czynników podejmowania decyzji Analiza otoczenia biznesowego – na jakim rynku pracuję ( rynek konsumenta, prosumenta, rynki silnie konkurencyjne itd..)

Praca w oparciu o Sales DISC Report – analiza własnego stylu sprzedaży oraz stylu kupowania i podejmowania decyzji przez firmy Klientów 

  • Metodolodia DISC Sales Report
  • Diagnoza własnego stylu sprzedaży
  • Zarzadzanie różnymi stylami sprzedaży w opraciu o swoje mocen strony
  • Maksymalizacja sprzedazy w oprciu o model DISC Sales Style- rozpoznanie stylu kupowania Twojego klienta
  • Modele podniesienia efektywności sprzedaży
  • Typologia słuchaczy – sposoby dopasowania werbalnego
  • Typologia i segmentacja klientów – decydenci, strażnicy, użytkownicy i agenci
  • Typologia sprzedawców- analiza jaki jest mój własny styl sprzedaży
  •  Każdy uczestnik szkolenia otrzyma test na styl sprzedaży. Finalnie na koniec sesji każdy z uczestników otrzyma informacje zwrotne na temat swojego stylu sprzedaży , dzięki temu będzie mógł świadomie dopasować się do klienta bazując na swoich mocnych stronach.

6. Prowadzenie skutecznych działań sprzedażowych. Nowy klient na tzw. Zimnym rynku oraz praca z klientem konkurencji, praca ze stałym klientem firmy) .  Zdobywanie nowych klientów- zasady sposoby, kanały i organizacja pracy

  • Rodzaje rozmów
  • Pozyskiwanie informacji – badanie potrzeb klienta
  • Rozmowa sprzedażowa
  • Umawianie spotkań
  • Maksymalizacja i wygrywalności ofert handlowych
  • Algorytm przejścia „strażnika”
  • Algorytm otwarcia rozmów
  • Mapy rozmów z nowym klientem
  • Mapy rozmów z klientem konkurencji
  • Budowanie relacji ze stałym      Moduł będzie koncentrował się na trzech kierunkach:
  • Nowy Klient na zimnym rynku
  • Sprzedaż do klienta konkurencji
  • Budowanie relacji i maksymalizacja sprzedaży u stałego / znanego Klienta

……CZYLI JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ U KLIENTÓW Z NAJWIĘKSZYM POTENCJAŁEM…

7.Techniki budowanie relacji – sprzedaż przez zaufanie. Fundament wiarygodności sprzedawcy ( Prawo góry lodowej, prawo szczytu, akcjonariusza, drabiny itd.)

  • Fundamentalne zasady sprzedaży przez zaufanie
  • Jak budować wiarygodność sprzedażową u danego klienta.
  • Podczas tego modułu uczestnicy w symulacji biznesowej poznają zasady koncepcji opartej na zasadzie : sprzedaż przez zaufanie ( do usługi, do firmy, do „sprzedawcy”) 60

8. Obiekcje i zastrzeżenia. Obiekcje i zastrzeżenia na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,

  • Zastrzeżenia wypowiedziane- jak sobie radzić
  • Obiekcje niewypowiedziane- jak dotrzeć do prawdziwych obiekcji i zastrzeżeń
  • Socjotechniki podczas obalania obiekcji i zastrzeżeń

9.Obiekcje i zarzuty w sprzedaży cd

  • Rodzaje zarzutów
  • Schemat postępowania  – 8 kroków
  • Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
  • Wczesne wyzwania cenowe
  • Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
  • Algorytmy działania
  • Odmowa
  • Dziękuję mam już stałego dostawcę
  • Dziękujemy, nie jesteśmy zainteresowani
  • Podczas tego modułu uczestnicy poznają zasady dotarcia do prawdziwych obiekcji zastrzeżeń klientów . Poznają zasady jak dotarcia do zastrzeżeń niewypowiedzianych. Poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami  i obiekcjami w oparciu o następujące socjotechniki:
  • Technika autorytetu.
  • Technika wzajemności.
  • Technika dobry – zły
  • Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów
  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Technika uczciwości.
  • Techniki wartości inwestycji.
  • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń.
  • Technika przeniesienia kompetencji

10. Podsumowanie szkolenia . Pomost w przyszłość- deklaracja zmiany

FEV POLSKA Sp. z o.o.

Program szkoleń był dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Zbliżony poziom przygotowania oraz podobny tok myślenia uczestników pozwoliły na precyzyjny przekaz informacji przez prowadzącego szkolenie. Podczas zajęć uczestnicy mieli możliwość wymiany opinii, dyskusji i zadawania pytań, na które otrzymywali właściwe odpowiedzi. Szkolenie w formie warsztatów zainteresowało tematem i zainteresowało szkoloną grupę. Polecamy firmę szkoleniową GENWHY!

TAURON Dystrybucja S.A.

Szkolenie przebiegło w pełni profesjonalnie i sprawnie. Współpraca okazała się bardzo owocna i w pełni satysfakcjonująca. Planując realizację kolejnych szkoleń, bierzemy pod uwagę możliwość kontynuowania współpracy z firmą GENWHY, którą możemy polecić jako solidnego partnera, dysponującego doświadczeniem, zaangażowaniem i pełnym profesjonalizmem.

STEICO Sp. z o.o.

Szkolenie menadżerskie ,,Wczoraj kolega – dziś szef” posiadało program, dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Jesteśmy pod wrażeniem doskonale przygotowanego szkolenia, a dodatkowe materiały pozwoliły utrwalić informacje przekazane na szkoleniu. Metody stosowane przez trenera skutecznie zachęciły uczestników do aktywności i zaangażowania podczas szkolenia.