Grupa docelowa

Handlowcy, kadra zarzadzająca sprzedażą

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Warszawa - 06.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 09.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 13.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 16.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 23.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 30.05.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 01.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 04.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 08.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 15.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 22.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 29.07.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 02.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 05.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 09.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 12.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 19.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 26.09.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 04.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 07.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 12.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 14.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 21.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 28.11.2019, 2 dni, 1490 zł.

- potwierdzone

Zamawiam

Szkolenie: Obiekcje i zastrzeżenia w pracy z Trudnym Klientem

Program szkoleń sprzedażowych– Obiekcje i zastrzeżenia w pracy z Trudnym Klientem

Moduł 1: Runda otwarcia – ok. 0,5h

  • Rozgrzewka umysłu
  • Zdefiniowanie „trudnych sytuacji” w procesie sprzedaży

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia przygotowujące i wprowadzające do pracy warsztatowej. Dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy. W ofercie mamy również szkolenie z obsługi klienta.

Moduł 2: Kształtowanie umiejętności radzenia sobie w „trudnych sytuacjach” – ok. 2h

  • Strategie postępowania w „trudnych sytuacjach”
  • Obiekcje i zarzuty w sprzedaży
  • Rodzaje zarzutów
  • Schemat postępowania  – 8 kroków
  • Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
  • Wczesne wyzwania cenowe
  • Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
  • Algorytmy działania
  • Odmowa
  • Dziękuję mam już stałego dostawcę
  • Dziękujemy, nie jesteśmy zainteresowani

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z ich branży z użyciem precyzyjnych sformułowań językowych. Tworzenie „recept” – skryptów do rozmów w trudnych sytuacjach.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie psycho-narzędzi do łagodzenia zarzutów klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych klientów, wypracowanych na bazie mikro-scenek warsztatowych niezbędnych do pracy z telefonem.

Moduł 3: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient. – ok. 2h

  • Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych.
  • Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych.
  • Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń.
  • Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych.
  • Ćwiczenia i wskazówki praktyczne.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z Państwa branży z użyciem precyzyjnych sfomułowań językowych. Tworzenie „recept” – skryptów do rozmowy.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie praktycznych sposobów łagodzenia emocji np. przy reklamacjach klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych.

Ćwiczenia z przykładami z grupy.

Moduł 4: Techniki wprowadzania w dobry nastrój klienta. Przykłady
i ćwiczenia.

  • Technika kaznodziei.

Moduł 5: Techniki sprawiania poczucia bezpieczeństwa. Przykłady i ćwiczenia.

  • Technika zależności.
  • Technika kozła ofiarnego.

Moduł 6: Techniki wywierania presji na kliencie. Przykłady i ćwiczenia.

  • Technika autorytetu.
  • Technika wzajemności.
  • Technika dobry – zły.

Moduł 7: Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów.

  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Technika uczciwości.
  • Techniki wartości inwestycji.
  • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń.
  • Technika przeniesienia kompetencji.

Sposoby prowadzenia modułów – łącznie ok. 2h

Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach,  w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania. Wskazanieinteligentnych reakcji obronnych.

Wypracowanie właściwej postawy emocjonalnej w odniesieniu do wykorzystywania socjotechnik.


Moduł 8. Emocje w sprzedaży – trudny klient – stany emocjonalne. Wstęp do analizy transakcyjnej – ok. 1h

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.


Moduł. 9. Podsumowanie szkolenia – ok. 0,5h

  • Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
  • Zadanie wdrożeniowe
  • Sesja pytań i odpowiedzi