Grupa docelowa

Handlowcy, kadra zarzadzająca sprzedażą

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Dofinansowanie z BUR lub KFS

Dla klientów z sektora MSP istnieje możliwość dofinansowania szkolenia do 80% wartości szkolenia z BUR lub KFS.

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Wrocław - 21.11.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 28.11.2019, 2 dni, 1490 zł.

- potwierdzone

Zamawiam

Napisz do nas

Szkolenie: Obiekcje i zastrzeżenia w pracy z Trudnym Klientem

Program szkoleń sprzedażowych– Obiekcje i zastrzeżenia w pracy z Trudnym Klientem

Moduł 1: Runda otwarcia – ok. 0,5h

  • Rozgrzewka umysłu
  • Zdefiniowanie „trudnych sytuacji” w procesie sprzedaży

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia przygotowujące i wprowadzające do pracy warsztatowej. Dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy. W ofercie mamy również szkolenie z obsługi klienta.

Moduł 2: Kształtowanie umiejętności radzenia sobie w „trudnych sytuacjach” – ok. 2h

  • Strategie postępowania w „trudnych sytuacjach”
  • Obiekcje i zarzuty w sprzedaży
  • Rodzaje zarzutów
  • Schemat postępowania  – 8 kroków
  • Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
  • Wczesne wyzwania cenowe
  • Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
  • Algorytmy działania
  • Odmowa
  • Dziękuję mam już stałego dostawcę
  • Dziękujemy, nie jesteśmy zainteresowani

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z ich branży z użyciem precyzyjnych sformułowań językowych. Tworzenie „recept” – skryptów do rozmów w trudnych sytuacjach.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie psycho-narzędzi do łagodzenia zarzutów klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych klientów, wypracowanych na bazie mikro-scenek warsztatowych niezbędnych do pracy z telefonem.

Moduł 3: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient. – ok. 2h

  • Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych.
  • Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych.
  • Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń.
  • Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych.
  • Ćwiczenia i wskazówki praktyczne.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z Państwa branży z użyciem precyzyjnych sfomułowań językowych. Tworzenie „recept” – skryptów do rozmowy.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie praktycznych sposobów łagodzenia emocji np. przy reklamacjach klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych.

Ćwiczenia z przykładami z grupy.

Moduł 4: Techniki wprowadzania w dobry nastrój klienta. Przykłady
i ćwiczenia.

  • Technika kaznodziei.

Moduł 5: Techniki sprawiania poczucia bezpieczeństwa. Przykłady i ćwiczenia.

  • Technika zależności.
  • Technika kozła ofiarnego.

Moduł 6: Techniki wywierania presji na kliencie. Przykłady i ćwiczenia.

  • Technika autorytetu.
  • Technika wzajemności.
  • Technika dobry – zły.

Moduł 7: Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów.

  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Technika uczciwości.
  • Techniki wartości inwestycji.
  • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń.
  • Technika przeniesienia kompetencji.

Sposoby prowadzenia modułów – łącznie ok. 2h

Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach,  w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania. Wskazanieinteligentnych reakcji obronnych.

Wypracowanie właściwej postawy emocjonalnej w odniesieniu do wykorzystywania socjotechnik.


Moduł 8. Emocje w sprzedaży – trudny klient – stany emocjonalne. Wstęp do analizy transakcyjnej – ok. 1h

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.


Moduł. 9. Podsumowanie szkolenia – ok. 0,5h

  • Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
  • Zadanie wdrożeniowe
  • Sesja pytań i odpowiedzi

FEV POLSKA Sp. z o.o.

Program szkoleń był dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Zbliżony poziom przygotowania oraz podobny tok myślenia uczestników pozwoliły na precyzyjny przekaz informacji przez prowadzącego szkolenie. Podczas zajęć uczestnicy mieli możliwość wymiany opinii, dyskusji i zadawania pytań, na które otrzymywali właściwe odpowiedzi. Szkolenie w formie warsztatów zainteresowało tematem i zainteresowało szkoloną grupę. Polecamy firmę szkoleniową GENWHY!

TAURON Dystrybucja S.A.

Szkolenie przebiegło w pełni profesjonalnie i sprawnie. Współpraca okazała się bardzo owocna i w pełni satysfakcjonująca. Planując realizację kolejnych szkoleń, bierzemy pod uwagę możliwość kontynuowania współpracy z firmą GENWHY, którą możemy polecić jako solidnego partnera, dysponującego doświadczeniem, zaangażowaniem i pełnym profesjonalizmem.

STEICO Sp. z o.o.

Szkolenie menadżerskie ,,Wczoraj kolega – dziś szef” posiadało program, dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Jesteśmy pod wrażeniem doskonale przygotowanego szkolenia, a dodatkowe materiały pozwoliły utrwalić informacje przekazane na szkoleniu. Metody stosowane przez trenera skutecznie zachęciły uczestników do aktywności i zaangażowania podczas szkolenia.