Grupa docelowa

Dzięki szkoleniu dowiesz się :
jakie czynniki bierze pod uwagę Kupiec planując obecność (lub nie) poszczególnych kategorii produktowych
jaką rolę pełnią Twoje produkty w danym formacie sklepu i jakie strategie sieciowe powinny realizować
co wpływa na szerokość i głębokość asortymentu w sklepie i jaka jest w tym rola warunków handlowych, a jaka Category Managementu Dostawcy, czyli „dlaczego półki nie są z gumy”
jaką rolę pełnisz jako Dostawca w obrębie swojej kategorii („Gwiazda”, „Dojna krowa”, „Pies”, producent marki własnej lub pierwszej ceny) i dlaczego warto to wiedzieć, by przewidzieć styl negocjacyjny i oczekiwany poziom zysków sieci
jak polityka cenowa i promocyjna kształtuje wizerunek sieci oraz pozycjonowanie Twoich produktów i jak możesz na to wpływać
warunki net/net - dlaczego Kupcy do nich dążą – jakich konsekwencji powinien spodziewać się Dostawca
jak Kupiec oblicza marże Dostawcy i jaki wpływ na wynik roczny mają poszczególne warunki handlowe -czyli jakie serwisy „sprzedamy” zamiast wzrostu warunków handlowych.
jak sieci optymalizują koszty funkcjonowania, czyli przerzucanie na Dostawców kosztów finansowych, utrzymania stocku, dystrybucji, merchandisingu i jak to przeliczyć na warunki handlowe.

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Dofinansowanie z BUR lub KFS

Dla klientów z sektora MSP istnieje możliwość dofinansowania szkolenia do 80% wartości szkolenia z BUR lub KFS.

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Kraków - 02.12.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Poznań - 05.12.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Katowice - 09.12.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Warszawa - 12.12.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Wrocław - 16.12.2019, 2 dni, 1490 zł.
  • Gdańsk - 19.12.2019, 2 dni, 1490 zł.

- potwierdzone

Zamawiam

Napisz do nas

Szkolenie: Negocjacje handlowe oczami kupca

Szkolenia negocjacje: Negocjacje handlowe oczami kupca

Moduł I:  Formaty sieci handlowych

  • marka sieci handlowej – jakie odmienne potrzeby konsumentów ma za zadanie spełniać?
  • jaki ma to wpływ na strategie sieci, pracę Kupca, cele negocjacyjne i poziom spodziewanych marż Dostawców.

Moduł II :Popatrzeć na sklep oczami Category Managera

  • proces decyzyjny zakupu (decydenci, kluczowe etapy, horyzont czasowy i procedury wejścia nowych sku do sieci )
  • założenia koncepcji i pozycjonowanie profilu asortymentu w ramach kategorii.
  • rola poszczególnych kategorii produktowych w sieci
  • zmieniające się zadania kategorii w zależności od formatu sklepów w sieci handlowej
  • czy moja linia produktów pasuje do każdego formatu sieci?
  • asortyment dostawcy a asortyment bezpośrednich konkurentów.

Moduł III  Jak dostawca może pomóc  Category Managerowi i swoim produktom

  • rola danych rynkowych, scanningowych, stoper- trends, drzewa decyzyjnego
  • czy kupiec zna i wspomaga naszą politykę marketingową?
  • jak o tym rozmawiać z Kupcem, jakie zadawać pytania, by dojść do oferty „szytej na miarę” strategii, którą realizuje sieć.
  • co i gdzie pasuje, a gdzie nie „wejdzie” za żadne pieniądze?
  • jak zaskoczyć swojego Partnera kierując tematykę negocjacji na badania nawyków shoppera w sklepie, rolę merchandisingu i Category Managementu jako współczesnych form rozwijania sprzedaży?
  • dowiesz się na czym to polega i jak to robić, by naprawdę przynosiło wymierne rezultaty w prowadzonych z siecią negocjacjach i pozycji Twoich produktów na półce

Moduł IV  Popatrzeć na sklep oczami negocjatora sieci

  • KPI Kupca
  • kategoryzacja i pozycjonowanie Dostawców
  • co sprawia że jesteś „Dojną Krową”, „Gwiazdą”, „Psem” lub „Znakiem zapytania” i jaki ma to wpływ na styl negocjowania i wielkość warunków handlowych
  • jak Kupiec przygotowuje się do negocjacji, jak przewiduje obrót i zysk z Kategorii i jak przewidzieć swoją rolę w realizacji celów Kupca.
  • dlaczego koszt Sprzedającego nie równa się zysk Kupującego – przegląd warunków współpracy i spojrzenie na nie oczami Kupca i Dostawcy
  • jak w dobie dążenia sieci do zarządzania współpracą „jak dyskontową” umiejętnie przechodzić z warunków normalnego kontraktu do warunków net/net i odwrotnie – by nie stracić pieniędzy i należnych z tytułu kontraktu usług – pułapki kupieckie
  • co się dzieje gdy kategoria produktów nie realizuje założonych marż sieci (Kupcowi nie zamyka się budżet

Moduł V  Różne podejście jako przyczyna impasu negocjacyjnego

  1. jak Dostawca ma przygotować się do negocjacji – jakie analizy, dane, informacje musisz zgromadzić oraz jak je zastosować w praktyce, aby argumentacja zaskoczyła Partnera i zmieniła standardowy przebieg „wyciskania” warunków?
  2.  marża front w rachunku Kupca – od czego zależy, dlaczego i jaki masz na to wpływ.
  3. polityka cenowa Twojej firmy a polityka cen dyskontowych realizowana przez Kupca.
  4.  skutki nie mieszania się w bitwę cenową sieci. Jak unikać niebezpieczeństwa wynikającego z obniżki cen sprzedaży naszych produktów , jak reagować na żądania refundacji utraconej marży (kontrargumenty Kupców).
  5. jak Kupiec planuje i wybiera produkty do akcji promocyjnych i specjalnych eventów? Jak pozycjonuje je cenowo, oblicza potencjalne zyski i straty? Jaki wpływ mają akcje promocyjne na ostateczny rachunek marży Kupca i jak wpływają one na zyskowność Dostawcy.
  6. fakty i Mity o promocjach w sieci, badanie efektywności i pułapki w interpretacji wyników. Rola danych odsprzedażowych.
  7. niebezpieczne „dodatkowe inwestycje pozakontraktowe” – jak je rozpoznawać i jak realizować, by nie były przyczyną eskalacji roszczeń kontraktowych w przyszłym roku?

 Moduł VI  Case study – całodniowa gra negocjacyjna

  • Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy – Dostawców i Kupców.
  • Każda z grup dostanie określone – pozornie rozbieżne cele negocjacyjne
  • Zadaniem Uczestników będzie znalezienie jak największej ilości punktów zbieżnych, wynegocjowanie kontraktu współpracy i zrealizowanie maksymalnej ilości celów strategiczno-marżowych zarówno sieci, jak i Dostawcy, by doprowadzić do porozumienia win- win.

Przebieg szkolenia w dniu drugim

Na środku sali stoi stół negocjacyjny, przy którym na oczach pozostałych uczestników dokonują się kolejne etapy negocjacji, czemu z całą pewnością towarzyszy stres negocjacyjny – prawie jak w naturalnych warunkach.Każdy kolejny etap negocjacyjny jest odgrywany przez nową parę uczestników Kupiec-Dostawca.

Po ok. 6 godzinnej grze case study nastąpi podsumowanie osiągniętych rezultatów:

  • Kupcy dowiedzą się jakie cele miał Dostawca, jakimi faktycznymi budżetami dysponował, na ile tok negocjacyjny i ich zachowanie wpływało na realizację celów. W szczególności jakie pytania nie zostały zadane, by osiągnąć jeszcze lepszą zbieżność i realizację celów.
  • Dostawcy dowiedzą się jakie cele miał Kupiec, jakimi danymi o kategorii dysponował i jakie miały one znaczenie w podejmowanych decyzjach.

Jaką rolę pełnił Dostawca w Kategorii na początku negocjacji i finalnie, jakie warianty współpracy brał Kupiec pod uwagę w trakcie negocjacji (rozszerzenie asortymentu, delisting, wprowadzenie nowych dostawców) – w zależności od rozwoju scenariuszy negocjacyjnych i jakich chwytów negocjacyjnych używał, by osiągnąć rezultat.

FEV POLSKA Sp. z o.o.

Program szkoleń był dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Zbliżony poziom przygotowania oraz podobny tok myślenia uczestników pozwoliły na precyzyjny przekaz informacji przez prowadzącego szkolenie. Podczas zajęć uczestnicy mieli możliwość wymiany opinii, dyskusji i zadawania pytań, na które otrzymywali właściwe odpowiedzi. Szkolenie w formie warsztatów zainteresowało tematem i zainteresowało szkoloną grupę. Polecamy firmę szkoleniową GENWHY!

TAURON Dystrybucja S.A.

Szkolenie przebiegło w pełni profesjonalnie i sprawnie. Współpraca okazała się bardzo owocna i w pełni satysfakcjonująca. Planując realizację kolejnych szkoleń, bierzemy pod uwagę możliwość kontynuowania współpracy z firmą GENWHY, którą możemy polecić jako solidnego partnera, dysponującego doświadczeniem, zaangażowaniem i pełnym profesjonalizmem.

STEICO Sp. z o.o.

Szkolenie menadżerskie ,,Wczoraj kolega – dziś szef” posiadało program, dopasowany do potrzeb pracowników naszej firmy. Jesteśmy pod wrażeniem doskonale przygotowanego szkolenia, a dodatkowe materiały pozwoliły utrwalić informacje przekazane na szkoleniu. Metody stosowane przez trenera skutecznie zachęciły uczestników do aktywności i zaangażowania podczas szkolenia.